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Gibt es eigentlich den „perfekten“ Verkäufer? Wir glauben, es gibt nicht nur einen, sondern viele Vertriebler, die auf ihrem Gebiet Experten und einzigartig sind. Besonders im Vertrieb ist eine gewisse Anpassungsfähigkeit notwendig, um auf bestimmte Situation vorausschauend und individuell eingehen zu können. Seien Sie sicher: Es gibt einige Tipps, die Ihnen den Vertriebsalltag deutlich erleichtern und Sie so richtig erfolgreich im Vertrieb machen.

Erfolgreich verkaufen lernen? Geht das denn? Natürlich. Viele Vertriebsmitarbeiter, die schon seit mehren Jahrzehnten erfolgreich Geschäfte abschließen, haben über lange Entwicklungen hinweg ihren eigenen Workflow gefunden, der für sie und ihr Vertriebskonzept nahezu perfekt funktioniert.

Doch Sie müssen nicht gefühlte Ewigkeiten Erfahrungen sammeln, um Erfolg im Vertrieb zu spüren – aber wenn Sie die die richtigen Tipps und Tricks beherrschen, geht es beim Aufstieg der Karriereleiter deutlich schneller.

Das sind die größten Verkaufsfehler!

Oftmals sind es nur wenige Kleinigkeiten, die einen erfolgreichen Verkaufsabschluss gefährden können, daher sind sie auch schnell auszumerzen. Kleine Ursache, große Wirkung: Diese Fehler können tatsächlich fatale „Umsatzkiller“ sein, die Sie unbedingt vermeiden sollten.

Seien Sie niemals Unfreundlich. Ein schlechter Tag kommt bei jedem von uns im Leben vor, für das Verkaufen gilt aber strikt: Der Kunde oder Interessent kann absolut gar nichts dafür, wenn Sie einmal schlecht drauf sind. Eine unfreundliche Aussage allein kann Ihnen alles zunichtemachen, auch wenn Sie sonst ein „Vertriebsüberflieger“ sind.

Achten Sie darauf, immer erreichbar zu sein. Das bedeutet nicht, dass Sie an sieben Tagen der Woche für 24 Stunden Ihr Handy anhaben sollten – sorgen Sie jedoch bei Abwesenheit für eine automatische Antwort bei Mails. Wenn gar keine Antwort von Ihnen kommt, fühlt sich der Kunde vor den Kopf gestoßen, wenn er Sie nicht erreichen kann. Für alle anderen Gründe kann er Verständnis aufbringen und weiß, dass Ihre Abwesenheit Urlaubs- oder Krankheitsbedingt ist und nicht an ihm liegt. Reagieren Sie zeitnah auf Nachrichten und vermeiden Sie unbedingt unbeantwortete Anfragen.

Lassen Sie keine Unwissenheit über das Konkurrenzangebot zu. Informieren Sie sich genauso wie ein Kunde über das Portfolio und das Dienstleistungsspektrum Ihrer Mitbewerber, damit Sie bei Vergleichen des Kunden mitreden können. Das hat übrigens auch den Vorteil, dass Sie Ihr Angebot und Ihren Service besser vermarkten können als Ihre Konkurrenz – getreu dem Motto: „Schau bei anderen nach Fehlern und mach sie selbst nicht oder besser“.

Die Ziele des Verkaufens

Verkaufsziele sind meist in monetären Vereinbarungen abgebildet, beispielsweise der Erreichung eines Umsatzes von mindestens 100.000 Euro pro Kalenderjahr. Ganz egal, wie diese Zielerreichung definiert und vereinbart wurde, Sie sollten sich unbedingt weitere, persönliche Verkaufsziele auf Ihre ganz persönliche Vertriebsfahne schreiben. Das könnten beispielsweise ein paar der folgenden sein:

  • Steigerung der Kundenzufriedenheit: Ihre Kunden sind so zufrieden mit Ihnen, dass sie Sie bedingungslos und gerne weiterempfehlen. Da diese „Mundpropaganda“ zu einem Selbstläufer werden kann, sollten Sie unbedingt auf die Zufriedenheit Ihrer Kunden achten. Mit dem Wunsch um Feedback holen Sie sich zusätzlich wichtigen Input zur Verbesserung Ihres eigenen Vertriebserfolges.
  • Schaffen Sie sich einen „Expertenstatus“. Wenn Sie als Experte in Ihrem Bereich und Ihrer Vertriebsregion gelten, wird Ihnen Ihr Ruf vorauseilen und Kundenanfragen von ganz allein in Ihre Postbox trudeln. Mit Hilfe eines geeigneten Selbstmarketings sorgen Sie schon vor dem ersten Gespräch dafür, dass Sie als Experte wahrgenommen werden, das schafft von vorneherein Vertrauen.
  • Nutzen Sie Social Media! Auch wenn Sie glauben, Ihre Zielgruppe wäre nicht unbedingt im Internet unterwegs, können Sie durch regelmäßige Postings doch dafür sorgen, dass Sie zum einen wahrgenommen werden und zum anderen Ihre Präsenz als Experte vertiefen.

Die grundsätzlichen Ziele sind zudem nicht bloß die Erreichung der monetären Vereinbarungen (selbstverständlich sind diese wichtig, denn damit verdienen Sie Ihre Brötchen), sondern die Kunden langfristig zufrieden zu stellen und somit einen langfristig planbaren Kundenstamm in Ihr Vertriebskonzept zu integrieren. Dann zünden die nachfolgenden Vertriebstipps sicherlich wie die sprichwörtliche Rakete.

Die fünf wichtigsten Tipps für ein erfolgreiches Verkaufen

1. Sorgen Sie für eine positive Atmosphäre

Es ist von enormer Wichtigkeit, dass sich Ihr Kunde absolut wohl bei Ihnen fühlt. Das erreichen Sie unter anderem, wenn Sie sich im Vorfeld ein wenig über Ihren Kunden via Smalltalk am Telefon in Erfahrungen bringen. Ein helles, nettes Umfeld für das Verkaufsgespräch ist genauso wichtig, wie ein echtes Interesse an seiner derzeitigen Lebenssituation. Das sorgt für Vertrauen und bildet die Grundlage für den weiteren positiven Verlauf von gemeinsamen Gesprächen.

2. Nehmen Sie Ihrem Kunden die Last

Einen wirklichen Mehrwert spürt Ihr Kunde übrigens, wenn Sie Ihm das Gefühl geben, dass Sie ihm in seiner aktuellen Situation wirklich helfen können. Das erleichtert ihm das momentane Leben um ein Vielfaches, da er endlich jemanden gefunden hat, der sich wirklich mit der Materie auskennt und ihn zu unterstützen vermag.

Das zuvor geschaffene Vertrauensverhältnis wird so weiterhin gestärkt und Sie gewinnen die Oberhand im Gespräch, da sich der Kunde voll und ganz auf Sie und Ihre Angebote einlässt.

3. Nehmen Sie sich Zeit für Ihren Kunden

Und das nicht nur mal eben zwischen zwei anderen Terminen. Zu der guten Atmosphäre gehört ebenso, dass der Kunde spürt, dass Sie wirklich aufmerksam bei ihm und seinem Fall sind. Konzentrieren Sie sich daher jederzeit darauf, Ihm zuzuhören, nehmen Sie das Gespräch ernst, gehen Sie auf Bedenken und Rückfragen mit der dafür notwendigen Zeit ein.

Nervosität ist hier total Fehl am Platz, auf Hektik kann ein Verkaufsgespräch gerne komplett verzichten. Schließlich hat Ihr Kunde ein Anliegen, dass er Ihnen gerne anvertrauen möchte.

4. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden

Versuchen Sie, bei allem, was Sie tun, aus der Sicht des Kunden auf den Fall zu schauen. Er hat nämlich gerade das Bedürfnis, etwas zu ändern, etwas zu verbessern oder etwas zu investieren. Ein hohes Maß an Empathie hilft Ihnen enorm dabei, Ihren Kunden besser zu verstehen und ihm dann genau das Angebot unterbreiten zu können, was er sich wünscht.

Oft hilft es auch, wenn Sie sich selbst fragen, was Sie sich in solcher einer Situation von einem kompetenten Gegenüber wünschen würden – und das ist eine einfache Überlegung, die Ihnen während des gesamten Verkaufsgesprächs zu Gute kommen wird.

5. Verbindliche Vereinbarungen gehören zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss!

Nachdem Ihr Kunde so zufrieden mit Ihnen, Ihrem Wissen und Ihrer Arbeit war, entschließt er sich dazu, den Vertrag zu unterschrieben. Besonders jetzt kommt es zwingend darauf an, dass Sie sich um ihn kümmern, sich regelmäßig bei ihm melden und ihn über die weiteren Vorgänge informieren! Denken Sie an die Kundenzufriedenheit und zeigen Sie Ihrem Kunden, dass er sich bedingungslos auf Sie verlassen kann. Dazu gehören auch vermeintlich kleine Dinge, wie ein kurzer Anruf zum Statuscheck.

Extratipp für das erfolgreiche Verkaufen: Seien Sie kooperativ!

Wenn Sie spüren, dass Ihr Kunde Kaufinteresse signalisiert, sich aber noch ein wenig unsicher ist, haken Sie nach. „Wie kann ich Ihnen die Entscheidung erleichtern?“ ist beispielsweise eine Frage, auf die der Kunde gut eingehen kann und auch wird. Ist ihm die eine Gebühr zu teuer, hat er Bedenken wegen der Vertragslaufzeit oder sonstige Überlegungen?

Prüfen Sie, inwieweit Sie ihm bezüglich Ihrer Bedingungen entgegenkommen können, damit er den Abschluss bei Ihnen platziert! Das Entgegenkommen verbuchen Sie wieder auf dem oben genannten „Kundenzufriedenheits-Konto“, das ja wie schon beschrieben, langfristig ein echter Mehrwert für Sie ist.

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