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Nicht nur im Außendienst, in der gesamten allgemeinen Vertriebswelt kommt es darauf an, Produkte und Dienstleistungen „an die Frau oder den Mann zu bringen“. Unterstützt wird der Abschluss vor allem durch eine Verkaufstechnik, die man sich als Vertriebsmitarbeiter zu Nutze machen kann.   

Dabei gibt es nicht nur die eine, perfekte Verkaufstechnik, eher führt eine Mischung verschiedenster Techniken zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss. Alle Techniken sorgen im Zusammenspiel dafür, dass der gesamte Prozess des Verkaufs abgeschlossen werden kann. Dazu zählen beispielsweise Gespräche, detaillierte Produkttests, die Erklärung der Rahmenbedingungen einer Dienstleistung oder aber die gesamte Steuerung des Verkaufsgesprächs über gezielt ausgerichtete Argumentationen.

Verkaufstechnik 1: Eine ausführliche Bedarfsanalyse

Der Schritt einer Bedarfsanalyse ist beim Verkauf unverzichtbar – hier wird nämlich erörtert, welche Produkte oder Dienstleistungen der Kunde zwingend benötigt. Sind diese Punkte so weit wie möglich schon im Vorfeld geklärt, sorgt das im gesamten Prozessverlauf des Verkaufs für eine erhebliche Zeitersparnis, da nicht ständig das Angebot nachgebessert werden muss. Daher lohnt es sich für Sie, hier deutlich mehr Zeit zu investieren, die Sie hinterher im schnelleren Abschluss wieder „herausfahren“ können.

In eingehenden Gesprächen (meist reicht eines davon nicht), schauen Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden, welche Wünsche, Bedürfnisse und Ziele er in seiner aktuellen Situation hat. Das ist meist ganz individuell, denn erstens „ticken“ wir Menschen alle anders, zweitens hat auch jedes Unternehmen einen eigenen Ablauf, der beachtet werden muss. So sind Bedarfe immer als individuell zu verstehen, eine allgemein gültige Lösung gibt es in den seltensten Fällen.

Verkaufstechnik 2: Das Verkaufsgespräch als Einzelbaustein der Kette

Sind alle Bedarfe geklärt, geht es darum, dem Kunden ein Angebot zu unterbreiten. Nehmen Sie sich hierfür Zeit und prüfen Sie gewissenhaft, ob Ihr Angebot alle geforderten Bedarfe des Kunden abdeckt. Dieses Angebot ist nämlich die wichtigste Grundlage für das Verkaufsgespräch, dass Sie natürlich zeitnah nach der Bedarfsanalyse persönlich mit Ihrem Kunden führen. Im Gespräch kommt es dann darauf an, dem Kunden zu zeigen, dass Sie all das, was er benötigt, liefern können – zu einem Preis, der ihm gefällt.

Der Preis ist nicht das Allerwichtigste, viele Kunden vergleichen selbst schon Preis-Leistungs-Verhältnisse und sind aller Erfahrung nach auch bereit, für einen umfassenderen Service auch ein wenig mehr zu bezahlen. Selbstverständlich sollen auch Sie ausreichend Geld verdienen, ein überspitztes oder übertriebenes Angebot ist jedoch fehl am Platz.

Geben Sie dem Kunden im Verkaufsgespräch vor allem das Gefühl, dass Sie ihn verstehen, auf seine Situation eingehen und er sich auf Sie verlassen kann – dann wird der Preis nachrangig. Wichtig ist jedoch, dass Sie die Führung des Gespräches übernehmen, den Kunden „an die Hand nehmen“ und ihn leiten.

Wenn Sie ihn aufmerksam und positiv kommunikativ begleiten, hat es der Kunde einfacher, Entscheidungen zu treffen.

„Wie bereits im Vorfeld besprochen, können wir Ihnen natürlich mit der Vertragslaufzeit entgegenkommen, Herr Müller. Vorgestellt habe ich mir das so: …“,

könnte eine großartige Hinleitung zu einem Verhandlungspunkt werden.

Das Verkaufsgespräch als einzelner Baustein der Verkaufskette sollte vor allem eine Brücke zwischen der Bedarfsanalyse und dem weiteren Vorgehen schlagen. Klares Ziel sollte dabei sein, den Abschluss des Verkaufes zu realisieren, also das bisher Geplante als schriftliche, greifbare Grundlage zu fixieren.

Gelingt Ihnen das auf Anhieb, haben Sie bei der Bedarfsanalyse und bei Ihrer Vorbereitung mit dem Angebot alles richtig gemacht. Doch selbst wenn beide Parteien noch einmal Bedenkzeit brauchen und ein zweites Gespräch zum Nachverhandeln der Konditionen stattfindet, ist das alles andere als schlimm, sondern zeigt im Grunde nur, dass beiden Seiten das Zustandekommen der Vereinbarung wichtig ist.

Verkaufstechnik 3: Seien Sie der Experte

Das moderne Marketing hat den Begriff USP, den Unique Selling Point, hervorgebracht – vielleicht kennen Sie den USP als Alleinstellungsmerkmal. Dieses Merkmal ist bei vielen Verkaufsabschlüssen als entscheidend anzusehen, denn wenn Sie der Experte auf Ihrem Gebiet in Ihrer Region sind, denkt der Kunde weitaus weniger an Alternativanbieter als an Sie. Dieser Vorteil ist erschlagend, wenn Sie sich von Ihrer Konkurrenz abheben möchten.

Doch bis dieser Punkt erreicht ist, liegt einiges an Arbeit vor Ihnen. Ein gewisses Maß an Selbstmarketing ist dabei von Nöten, um sich als Experte auf Ihrem Themengebiet zu etablieren – doch damit zahlen Sie in Ihre eigene „Kasse“, weil der Kunde somit schon vor dem Kauf an sich Vertrauen zu Ihnen aufbauen kann. Sie ahnen es: Allein das reicht oft schon aus, um den Kaufabschluss bei Ihnen durchzuführen! Ihr Expertenstatus erleichtert Ihnen den Verkaufsprozess auf jeder Ebene um ein Vielfaches!

Verkaufstechnik 4: Gehen Sie auf Einwände umgehend und detailliert ein!

 Besonders bei höheren Investitionen machen sich manchmal Bedenken beim Kunden breit, ob die Entscheidung so richtig war. Seien Sie aufmerksam und hören Sie zu bzw. lesen Sie zwischen den Zeilen. Sobald sich ein Gefühl der Unsicherheit beim Kunden einzuschleichen versucht, gehen Sie proaktiv auf Ihn zu und sprechen Sie ihn an.

„Herr Müller, benötigen Sie noch weitere Informationen zu dem Punkt XYZ? Gerne besprechen wir dies noch einmal in Ruhe.“

Wie schon zuvor beschrieben, möchte ein Kunde oftmals gerne „an die Hand genommen werden“. Sie können Unsicherheiten durch ein gutes Vertrauensverhältnis schnell beseitigen, vor allem die Bedenken des Kunden grundsätzlich unbegründet sind. Angebracht sind dabei zudem oftmals passive Fragestellungen, die den Kunden nicht direkt überfordern. „Herr Müller, haben Sie schon eine Entscheidung bezüglich der Vertragslaufzeit treffen können?“ oder aber „Herr Müller, ich musste soeben an unser nettes Gespräch zurückdenken. Ich habe mir noch etwas überlegt, wäre die Option XYZ auch interessant für Sie, wenn Sie die Vertragslaufzeit 2 nehmen?“ sind gute Fragen zum Ausräumen von Zweifeln. Sie sorgen für ein Entgegenkommen, was vom Kunden als sehr positiv abgespeichert wird.

Verkaufstechnik 5: Das Cross-Selling

Herzlichen Glückwunsch! Ihr Kunde hat sich zum Abschluss entschieden und den Vertrag bei Ihnen unterschrieben. Er ist zufrieden mit der Lösung, da seine Bedarfe allesamt durch Sie erfüllt worden sind. Sie können stolz auf sich sein! Nun sollten Sie den Verlauf des Verkaufs betrachten. Hat sich vielleicht ein weiterer Bedarf des Kunden ergeben, der zu Beginn noch nicht abzusehen war?

Mit dem sogenannten Cross-Selling können Sie nun ein weiteres Verkaufsziel anvisieren, vor allem wenn Sie für den aufgetauchten neuen Bedarf ebenfalls eine Lösung liefern können. Denn durch den Abschluss des ersten Verkaufs hat der Kunde bewiesen, dass er Ihnen vertraut und Ihr Geschäftspartner ist. Wenn aus diesen Gefühlen resultierend eine weitere Kaufentscheidung wird, haben Sie wirklich doppelt gewonnen!

Extra Tipp: Die Verkaufstechnik der Verlässlichkeit

Als guter Vertriebsmitarbeiter sehen Sie nicht nur den erstmaligen Abschluss eines Kaufs als Ziel? Das ist gut, denn vor allem Kunden, die Ihnen die Treue halten, haben es verdient, beachtet zu werden. Spürt der Kunde, dass Sie auch weiterhin für ihn da sind, insbesondere wenn Sie während der Vertragslaufzeit auf Anfragen und Wünsche reagieren, steigt die Wahrscheinlichkeit exponentiell, dass er eines Tages einen weiteren Abschluss bei Ihnen platziert.

Das erreichen Sie vor allem dadurch, dass Sie Verlässlichkeit signalisieren und beweisen, dass Sie als Ansprechpartner für alle Belange des Kunden zur Verfügung stehen. Die Aussicht auf einen weiteren Verkauf könnte selbstverständlich nicht sofort, sondern erst später erfüllt werden, aber Sie möchten sich ja auch ein langfristiges Vertriebsstandbein aufbauen.

Ein weiterer Pluspunkt: Ist Ihr Kunde über einen langen Zeitraum sehr zufrieden mit Ihnen, wird er Sie auf einem Grillabend, beim Sport oder im Kollegenkreis vielleicht sogar weiterempfehlen, falls ein Bekannter von ihm Bedarf an Ihren Angeboten hat. Und dann kommt ein zusätzlicher Verkaufsabschluss ganz von allein!