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Wie verkaufe ich eigentlich „richtig“? Das fragen sich einige Menschen, die sich ein großartiges Produkt oder eine exzellente Dienstleistung erdacht haben, die bislang noch nicht auf dem Markt wahrgenommen wurde. Aber auch bei einem bestehenden Portfolio ist es manchmal gar nicht so leicht, das eigene Sortiment so zu vermarkten, dass es auch gekauft wird. Mit einem kleinen Leitfaden zum Führen eines erfolgreichen Verkaufsgespräches können Sie aber schnell und einfach erste oder weitere Abschlüsse erzielen.

Kennen Sie eigentlich das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer? Sie wollen auch ein perfektes Verkaufsgespräch führen können? Ein Ansatz dafür könnte beispielsweise das sogenannte „Fokus-Switching“ sein.

Eigentlich möchte man ja verkaufen, um Umsätze zu erzielen. Da ein Kunde jedoch relativ schnell merkt, ob es Ihnen um die Generierung von Gewinnen oder um ihn als Person geht, sollten Sie Ihren Fokus verschieben. Nämlich darauf, was der Kunde gerade benötigt und nicht ausschließlich auf Ihren Vertriebserfolg. Diese Änderung der Sichtweise ändert auch automatisch Ihre Einstellung zu Ihren Verkäufen, denn so können Sie dem Kunden genau zur richtigen Zeit genau das Produkt oder die Dienstleistung anbieten, an der er gerade einen Bedarf hat.

Die Fokussierung auf das Produkt wird dabei fast zur Nebensache – denn wenn Sie dieses Prinzip verinnerlicht haben, könnten Sie theoretisch jedes Produkt auf dieser Welt verkaufen.

Wir zeigen Ihnen im Weiteren 5 wertvolle Tipps, die Sie umsetzen können, wenn Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen wollen.

1. Tipp: Seien Sie selbst Kunde!

Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und schlüpfen Sie in seine Rolle. So ändern Sie auch die Sichtweise auf die gesamte Vertriebstaktik und können einmal selbst von außen „beleuchten“, wie Ihr Kunde eigentlich denkt. Sich über diesen Vorteil bewusst zu sein, verschafft Ihnen eine vollständige neue Herangehensweise.

Fragen Sie sich, was Sie als Kunde wollen würden, was Sie sich als Kunde wünschen würden oder welchen weiteren Bedarf ein anderer Bedarf wecken könnte. Und um genau diese Bedarfe geht es, denn wenn Sie diese vorher wissen und damit gezielt auf den Kunden zugehen – was könnte wohl passieren? Richtig, die Wahrscheinlichkeit, dass das Verkaufsgespräch erfolgreich wird, ist gestiegen!

2. Tipp: Wer nicht fragt, der nicht gewinnt!

Aber bleiben wir einmal realistisch. Sie können sich noch so gut in Ihre Kunden hineinversetzen, zu einhundert Prozent können Sie dennoch nicht genau wissen, was gerade der Bedarf ist. Deswegen ist es unabdingbar wichtig, dass Sie mit gezielten Fragen den Bedarf des Kunden konkretisieren. Vielleicht sind Sie sich selbst auch noch ein wenig unsicher, welches Produkt oder welche Dienstleistungen aus Ihrem Portfolio dem Kunden wohl am besten weiterhelfen könnte.

Um das herauszufinden, können Sie mit ein paar sehr hilfreichen Fragestellungen jedoch schon deutlich mehr Klarheit schaffen. Aussehen könnten solche Fragen beispielsweise so:

1

Was ist Ihnen ganz besonders wichtig an dem Produkt / der Dienstleistung?
2

Gibt es Erfahrungswerte, die selbst schon einmal mit einem ähnlichen Produkt oder einer ähnlichen Dienstleistung gemacht haben?
3

Fehlt Ihnen etwas ganz Konkretes an dem Produkt / an der Dienstleistung?
4

Könnte ich den Dienstleistungsumfang für Sie um XXX erweitern?
5

Was spricht dagegen, es mit dem Produkt X in Verbindung mit der Anlage Y zu probieren? Könnten Sie sich vorstellen, dass das eine Option für Sie wäre?

Eine gemeinsame Lösungsfindung bei Unsicherheiten schafft diese nicht nur aus dem Weg, sondern sorgt für ein gegenseitiges Vertrauensverhältnis, welches unabdingbar für Verkäufe ist.

Achtung: Überzeugen Sie bitte mit ihrem Wissen, nicht mit nicht einzuhaltenden Verlockungen, sonst ist das Vertrauensverhältnis gefährdet.

3. Tipp: Das gegenseitige Vertrauen ist die Basis jeden Erfolgs!

Das gegenseitige Vertrauen ist tatsächlich so wesentlich, dass es existentiell für die Kundenbindung verantwortlich ist. Wenn Ihr Kunde spüren kann, dass Sie es zum einen ernst mit ihm meinen und zum zweiten auch noch Ahnung haben von dem, was Sie erzählen, haben Sie schon sehr viel gewonnen. Sie dürfen sich sicher sein: Der Kunde kommt wieder zu Ihnen, auch wenn nicht um Probleme, sondern um einen weiteren Verkauf geht.

Dieses Vertrauen wächst umso stärker und nachhaltiger, umso aufmerksamer, interessierter und aufgeschlossener Sie gegenüber Ihrem Kunden sind. Besonders im Verkaufsgespräch möchte der Kunde sich einerseits gut aufgehoben und verstanden fühlen, zum anderen sind auch Sie für die Aufrechthaltung dieses Vertrauens direkt zuständig. Halten Sie Versprechen und Zusagen ein, haben Sie schon automatisch dafür gesorgt, dass das Vertrauen erhalten bleibt. Und jedes weitere Verkaufsgespräch beginnen Sie schon auf einer ganz neuen Ebene.

4. Tipp: Liefern Sie überzeugende Argumente für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Sie selbst sollten natürlich am allermeisten von Ihrem Produkt überzeugt sein, das Sie verkaufen möchten. Wenn das der Fall ist, dann sollte es Ihnen leichtfallen, diese von Ihnen gespürte Begeisterung auch auf Ihr Gegenüber zu übertragen. Da Sie jetzt über das Vertrauen des Kunden sowie über das Wissen seines Bedarfs verfügen, denken Sie bitte daran, dass das Produkt immer noch nur Beiwerk ist.

Überzeugen Sie mit dem Nutzen und der Vorteile des Produktes und legen Sie noch eine „Schippe“ drauf: Haben Sie beispielsweise einen unvergleichlichen 24/7-Kundenservice, runden Sie Ihr Angebot damit vollends ab. Ihr Kunde ist nämlich trotz allem Vertrauen und Entgegenkommen wirklich von einem Kauf überzeugt, wenn das gesamte Leistungspaket ihn überzeugen kann. Viele Kunden stellen neben hohen Qualitätsansprüchen auch genauso hoch angesiedelte Ansprüche an einen umfänglichen Service. Wenn Sie ebenso diesen Kundenwunsch befriedigen können, sind Sie sofort im Spiel.

5. Tipp: Der Kunde ist König!

Höchstwahrscheinlich ist dieses eines der ältesten Vertriebssprichwörter – aber es hat nach wie vor einen enorm hohen Wahrheitsgehalt. Immerhin ist Ihr Kunde nicht nur derjenige, der Ihnen das Geld zum Leben ermöglicht, sondern durch seine Kaufkraft in Summe die gesamte Wirtschaft am Laufen hält.

Denken Sie daher nie „einer ist keiner“ oder Drei verschiedene Smileys „halb so schlimm“, wenn Sie sich doch einmal über einen Kunden ärgern. Ihr Umgang auch mit Problemen oder Konflikten ist das, was sich über Mundpropaganda weitläufig als Ihr Ruf verbreiten kann.

Wir wollen es an dieser Stelle jedoch nicht schwarzmalen, aber auch das Gegenteil ist ähnlich aufgebaut: Ein zufriedener, glücklicher Kunde ist Ihr wirkliches Kapital. Halten Sie sich also bitte regelmäßig vor Augen, was Sie für Ihren Teil dazu beitragen können, dass Ihr Kunde sowohl zufrieden als auch mit Ihrem Produkt, der Dienstleistung und dem Serviceumfang ist. Das geht zum einen über das zuvor beschriebene Vertrauen als auch über eine zuvorkommende, wertschätzende Art, die Sie gegenüber Ihrem Kunden zeigen.

Wenn Sie mit den Augen des Kunden einen Blick auf Ihren Vertrieb werfen, können Sie einiges in relativ kurzer Zeit verbessern!