service@enfair-business.de       05502 911 202       0151-1 444 9337   

Wenn Sie jemanden erstmalig kennenlernen, dann sind Sie in der Regel daran interessiert, wer Ihr Gegenüber ist und was ihn auszeichnet. Auch beim Verkauf ist es sehr wertvoll zu wissen, wer Ihr potenzieller Neukunde denn ist. Mit der Nutzung von offenen Fragen im direkten Gespräch vermeiden Sie Ja-/Nein-Antworten und erfahren deutlich mehr über Ihren Kunden.

Wichtig im Verkaufsgespräch ist vor allem, Informationen zu sammeln, um den Kunden ein geeignetes Angebot machen zu können. Diese Informationen haben deswegen so eine große Bedeutung, da Sie viel über das Gegenüber verraten, womit Sie in Verbindung mit Ihrer Verkaufstaktik arbeiten können. Selbst kleine Details sind wertvoll, da auch hier Botschaften versteckt sein können, die einen Bedarf des Kunden signalisieren. Die wichtigsten offenen Fragen erfahren Sie in diesem Beitrag.

1. Frage: Wie kann ich Ihnen helfen?

Diese offene Frage wird Ihnen zahlreiche Antworten liefern. Der Kunde kann klar beschreiben, wo sein Problem liegt, wo seine Erwartungen liegen, was er sich vorstellt und was er sich von Ihnen zur Lösungsfindung wünscht. Wenn Sie aufmerksam zuhören, wichtige Dinge notieren und zudem auch noch Verständnis für die Situation des Kunden signalisieren, haben Sie sich schon einen enormen Vorteil erarbeitet.

2. Frage: Wie stellen Sie sich eine optimale Lösung vor?

Nun kommt der erweiterte Bedarf des Kunden ins Spiel. Das Problem ist erörtert, der Mangel definiert. Der erweiterte Bedarf beschreibt somit ein Ideal, wie der Kunde seine derzeitige Problemsituation am allerliebsten gelöst hätte (unabhängig davon, ob das realisierbar ist oder nicht).

Der Vorteil an dieser Frage: Sie entlocken dem Kunden sämtliche Bedarfe, die er in sich trägt und die er Ihnen nun offenbart. Aufmerksam zuhören und mitschreiben, dann haben Sie eine ganze Menge an wertvollen Informationen „auf Halde“.

3. Frage: Was wünschen Sie sich von mir, wie ich Sie unterstützen kann?

Über diese Frage bekommen Sie vom Kunden Antworten, die ebenso elementar wichtig sind. Er offenbart Ihnen die Erwartungen und Hoffnungen, die er in Sie setzt. Auch wenn diese vielleicht nicht alle gleichzeitig zu erfüllen sind, haben Sie jedoch wichtiges Gedankengut des Kunden bekommen, auf das Sie reagieren können. Wünscht er sich beispielsweise einen verlässlichen Partner, können Sie Ihren Fokus dahingehend bei diesem Kunden verändern.

Zudem generieren Sie sich selbst einen enormen Vorteil, denn Sie wissen nun, was der Kunde unter einem guten Verhältnis bzw. einer gut funktionierenden Zusammenarbeit versteht. Auch bei einer Kundenbeziehung sind Kompromisse manchmal wertvolle Mittel, um einen Verkaufsabschluss zu erhalten.

4. Frage: Haben Sie sich ein Budget für die Lösung gesetzt?

Loten Sie unbedingt den finanziellen Spielraum Illustrierte Geldbörse mit Geld. des Gegenübers aus. Das kann unter anderem dabei helfen herauszufinden, ob Sie sich auf der finanziellen Ebene in selben Höhe befinden oder ob Sie eventuell noch einmal nachverhandeln müssten. Selbst wenn der Kunde hier nicht ausschweifend antwortet, eine ungefähre Richtung bekommen Sie auf jeden Fall.

Wenn Sie Glück haben, könnten Sie außerdem geschickt herausfinden, ob bei einem passenden Angebot Ihrerseits bezüglich der Leistung sogar noch „mehr ginge“. Aber bitte lassen Sie Vorsicht walten, das Thema könnte kritisch sein.

5. Frage: Bis wann möchten Sie die Lösung umsetzen?

Genauso wichtig wie der Kostenfaktor ist ebenso die Zeitspanne, in der die Lösung in den Augen des Kunden umgesetzt sein sollte. Auch hier können Sie beide jenseits von Gute und Böse liegen oder aber relativ konform in einem gleichen Zeitraum bei der Einschätzung liegen.

Wichtig ist auf jeden Fall, ein gleiches Verständnis von der Zeit der Umsetzung zu bekommen. Außerdem haben Sie schon jetzt die Möglichkeiten, auf eine Illusionsvorstellung angemessen zu reagieren, die in der Realität nicht umsetzbar wäre.

6. Frage: Was muss noch berücksichtigt werden, um all Ihre Anforderungen zu erfüllen?

Lenken Sie Ihren Kunden thematisch wieder zurück zum Leistungspaket. Vielleicht ist ihm in der Zwischenzeit noch etwas eingefallen, was unabdingbar wichtig für ihn ist. Notieren Sie die Antworten unbedingt zu den anderen Punkten aus Frage Nummer 2. Wertvolle Antworten für Sie, ein gutes Gefühl für den Kunden, der merkt, dass Sie ihn mit einer optimalen Lösung unterstützen möchten.

7. Frage: Wie sehen denn die Angebote der Konkurrenz aus? Fehlt Ihnen bei uns etwas?

Dies ist zwar eine recht provokante Frage, aber sie liefert Ihnen dennoch drei Möglichkeiten: Entweder hüllt sich der Kunde in Schweigen und Sie erfahren nichts. Oder aber er lässt ein wenig durchblicken, dass Illustration von zwei Menschen, die sich die Hand schütteln. er sich schon mit den Produkten der Konkurrenz befasst hat, aber noch unsicher ist. Hier können Sie grandios ansetzen und auf Einwände eingehen.

Wenn es nur darum geht, dass sich der Kunde am Ende für Ihr Produkt anstatt das des Mitbewerbers entscheidet, können Sie ihn hiersehr gut leiten. Bieten Sie ihm mindestens die gleiche, wenn nicht sogar eine bessere Lösung an, wenn Ihnen das möglich ist. Die Entscheidung für oder gegen ein ähnliches Produkt erreichen Sie übrigens meistens über einen zusätzlichen Service oder einen anderen Mehrwert, der zur Kaufentscheidung beiträgt.

Aber auch die dritte Option ist möglich: Der Kunde hat sich zwar informiert, sich aber gerade im Gespräch für Sie entschieden. Und dann ist die Konkurrenz doch sowieso für den Moment egal, oder?