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Das Verkaufsgespräch ist der Zeitraum, in dem Sie Ihren Abschluss perfekt platzieren können. Zu jedem Gespräch gehören mehrere Phasen, die im besten Fall zur Unterschrift des Kunden auf dem Papier führen. Können Sie diese gut umsetzen, kann eigentlich nicht mehr viel schiefgehen! In diesem Beitrag führen wir Sie einmal komplett durch ein Verkaufsgespräch, damit Sie optimal vorbereitet einsteigen können.

Mit dem Verkaufsgespräch haben Sie schon fast das Ende des Weges einer Akquise erreicht. Ganz egal, wie Sie Ihren Kontakt bekommen haben, er hat das Vertrauen zu Ihnen gefasst und möchte bei Ihnen kaufen! Allein das sollte schon Grund genug dafür sein, dass Sie sehr stolz auf sich selbst sein können, denn das war sicherlich harte Arbeit! Jetzt geht es darum, den Vertriebserfolg zu feiern und den Verkauf für Sie und Ihren Kunden zu besiegeln.

Grundvoraussetzungen für das Verkaufsgespräch

Auch wenn es nicht um eine unangenehme Krankheit geht, sind Verkaufsgespräche doch immer irgendwie ein bisschen intim. Verkäufsgespräch mit zwei Männern und einer Frau. Die zwei Männer schütteln sich die Hände. Die Kunden müssen manchmal Eigentumsverhältnisse offenlegen, es wird manchmal über Gehälter gesprochen oder auch andere persönliche Inhalte können Bestandteile des Gespräches sein.

Sorgen Sie daher bitte dafür, dass Sie ungestört und am besten in einem gesonderten, abgetrennten Raum das Gespräch führen können. Machen Sie sich bewusst, dass in diesem Zeitraum des Gespräches nur der Kunde zählt und seien Sie gegenüber ihm jederzeit aufmerksam.

Hören Sie zum einen aktiv zu, seien Sie freundlich und konzentrieren Sie sich auch Ihren Kunden und das Gespräch. Das Telefon sollte in dieser Zeit lautlos sein, Kollegen, Freunde und Familie in diesen Momenten Rücksicht nehmen, damit Störungen vermieden werden. Das sorgt für eine gute Atmosphäre, welche Ihnen beim Führen des Verkaufsgespräches übrigens auch zu Gute kommt. Die Frage nach einem Kaffee, einem Tee, Wasser oder ein paar Keksen sollte ja selbstverständlich sein, denn Sie empfangen ja einen Gast.

1. Phase des Verkaufsgesprächs: Die optimale Begrüßung

Sind die Voraussetzungen für das Verkaufsgespräch geschaffen, steigen Sie langsam in das Gespräch ein. Bei der Begrüßung knüpfen Sie am besten beim letzten Kontakt an. Worüber haben Sie mit Ihrem Kunden beim letzten Mal gesprochen? Greifen Sie das Thema erneut auf. Fragen Sie nach, wie es ihm geht und geben Sie Ihm mit Ihrer Aufmerksamkeit das Gefühl, dass Sie ihn „auf dem Schirm haben“. Es darf ruhig Small-Talk sein, denn bei der Begrüßung geht es noch nicht um den Verkauf, sondern vor allem darum, die eh schon gute Atmosphäre zu untermalen und zu stärken. Sorgen Sie dafür, dass Sie sich beide im angenehmen Rahmen bei dem Gespräch wohlfühlen, dann haben Sie schon eine große Hürde beseitigt.

2. Phase des Verkaufsgesprächs: Die detaillierte Bedarfserklärung

Wenn Sie sich mit Ihren Kunden zum Verkaufsgespräch treffen, wissen Sie im Grunde ja schon, um was für einen Bedarf es sich bei ihm handelt. Jetzt haben Sie aber die Chance, diesen Bedarf noch einmal in Ruhe zu besprechen und detailliert auszuformulieren.

Dabei kann es auch passieren, dass Sie sogar einen weiteren Bedarf entdecken, der zu einem weiteren Verkaufsabschluss führen könnte. Der könnte auch später erfolgen, aber dann wissen Sie schon einmal Bescheid, ob Sie Ihren Kunden noch einmal später zu einem weiteren Gespräch einladen können.

Fokussieren Sie sich in diesem Gespräch in jedem Fall jedoch nur auf den aktuellen Bedarf, um den es gerade geht. Fragen Sie aufmerksam nach, welche Wünsche der Kunde mitgebracht hat, welche Gedanken ihn umtreiben, was er sich vorstellt.

Sprechen Sie gemeinsam über seine Überlegungen, ohne dass Sie konkret mit Ihren eigenen Angeboten werden. Momentan geht es noch darum, den Bedarf des Kunden ganz genau zu definieren, seien Sie daher aufmerksam, machen Sie sich gegebenenfalls Notizen und gehen Sie auf die Einwände des Kunden ein.

3. Phase des Verkaufsgesprächs: Unterbreiten Sie Ihr individuelles Angebot

Nun sind Sie an der Reihe! Manchmal ist es natürlich nicht in allen Belangen möglich, auf die individuellen Kundenbedürfnisse und seine Wünsche einzugehen, aber wenn Sie den Vorstellungen des Kunden schon recht nahekommen, haben Sie schon einen guten Grundstein gelegt.

Lassen Sie sich jedoch weiterhin einen Spielraum bei Rabatten oder Handlungsmöglichkeiten ihrerseits, bevor Sie Ihr „gesamtes Pulver auf einmal verschießen“.

In diesem Teil des Verkaufsgespräches geht es jetzt vor allem darum, sich gegenseitig zu einigen, dass beide Parteien mit der Lösung zufrieden sind. Das kann mitunter ein wenig „Feintuning“ an den Vertragsbedingungen oder den Konditionen bedeuten. Ermessen Sie für sich selbst, wieviel Spielraum Sie gewähren können, falls der Kunde noch unschlüssig sein sollte.

Vergessen Sie dabei aber nicht, dass Sie natürlich mit dem Abschluss des Verkaufs Geld verdienen möchten – können Sie dem Kunden jedoch ein wenig entgegenkommen, was den Weg zu seiner Unterschrift ebnet, sollten Sie dies in Erwägung ziehen.

4. Phase des Verkaufsgesprächs: Der erfolgreiche Abschluss

Haben Sie es geschafft, den Kunden zu überzeugen, haben Sie einen enorm wichtigen Schritt getan! Ganz egal, wie lang das Gespräch letztendlich gedauert hat, ist es beim Abschluss von enormer Wichtigkeit, das im Verkaufsgespräch besprochene noch einmal kurz und stichhaltig für den Kunden zusammenzufassen. Das könnte auch in Verbindung mit dem gemeinsamen Durchsehen des Vertrags geschehen, in dem Sie ihm noch einmal alle wichtigen und vereinbarten Rahmenpunkte zeigen und kurz erläutern. So erhält der Kunde eine gute Zusammenfassung von dem, was er jetzt gleich unterschreiben wird.

Hat Ihr Kunde alles verstanden und ist einverstanden, „tüten“ Sie den Vertrag ein! Dass ein Vertrag in doppelter Ausfertigung erstellt wird, ist klar – unterschreiben Sie jedoch auf beiden Exemplaren immer zuerst. Das gibt dem Kunden das Gefühl, dass Sie zu Ihrem Wort stehen und das eben noch einmal kurz Zusammengefasste ernst meinen.

Unterschreibt der Kunde dann an den Stellen, die für ihn vorgesehen sind, bedanken Sie sich recht herzlich und besiegeln Sie den Vertrag ruhig noch einmal mit dem altbewährten, festen Handschlag. Eine schicke Mappe, in der der Kunde den Vertrag unbeschadet nach Hause bekommt, ist auch Pflicht! Herzlichen Glückwunsch, Sie haben gerade einen Verkauf platziert!

5. Phase des Verkaufsgesprächs: Der nachhaltige Abschied

Ähnlich wie bei der Begrüßung und dem Einstieg ins Gespräch haben Sie beim Abschluss erneut die Möglichkeit, die konzentrierte Zwei Männer schütteln sich die Hände Stimmung ein wenig aufzulockern. Sprechen Sie auf gar keinen Fall mehr über den Abschluss, sondern holen Sie Ihren Kunden gedanklich ins Hier und Jetzt. Fragen Sie, ob es am Wochenende mit der Familie ins Schwimmbad geht, ob er dieses Jahr schon einmal gegrillt hat oder wie lange er noch bis zu seinem Sommerurlaub arbeiten muss. Alles, was das allgemeine Leben betrifft und thematisch passt, kann hier Platz finden.

Entlassen Sie Ihren Kunden ausschließlich mit einem guten Gefühl. Verabschieden Sie sich freundlich und bieten Sie ihm ebenso an, bei allen Rückfragen jederzeit für ihn erreichbar zu sein. Das sorgt zum einen für Vertrauen, zum anderen für Sicherheit auf der Seite des Kunden. Auch wenn er die Möglichkeit vielleicht gar nicht nutzt, geht es ihm besser damit, Sie bei später auftretenden Fragen noch einmal kontaktieren zu dürfen.

Extratipp: Denken Sie unbedingt an die Bestandspflege!

Denken Sie bitte auch daran, dass dieser Kunde (insofern es ein Neukunde ist) ab jetzt zu Ihrem festen Kundenbestand zählt. Alle Maßnahmen, Ideen oder Überlegungen, die Ihren festen Kundenstamm betreffen, gelten ab sofort also auch für ihn. Je nach Zeitpunkt des Vertragsabschlusses kommt er somit sowohl für die Weihnachtspost oder die Osterglückwünsche mit in den Verteiler.

Den positiven Eindruck des Verkaufsgespräches vertiefen Sie übrigens auch noch einmal, wenn Sie Ihren Kunden ein paar Tage später noch einmal telefonisch kontaktieren, um ihn über die aktuellen Schritte zu informieren. Vor allem, wenn noch von einer weiteren Stelle eine Rückmeldung notwendig ist, seien Sie aktiv, sobald Sie Informationen über den Verlauf erhalten.

Am elegantesten ist es, wenn Sie ihn anrufen und ihm mitteilen, dass er Post von der zuständigen Fachabteilung erhält und damit noch einmal zu Ihnen kommen soll. Das sollte passieren, bevor er es im eigenen Briefkasten findet und selbst herausfinden muss, dass er noch einmal zu Ihnen ins Büro kommen sollte. Dann ist dieser Neukunde schon jetzt zufrieden und Sie haben die Grundlage für eine lange, treue Verbindung geschaffen!