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Was dem angestellten Arbeitnehmer das Gehalt ist, das ist dem Vertriebler die Provision. Provisionen sind genauso wenig wie ein Bruttojahresgehalt in Stein gemeißelt und werden in der Regel mit dem Auftraggeber ausgehandelt. Wer sich gut verkaufen kann, erzielt meist auch höhere Provisionserträge. Doch noch weitere Faktoren, wie beispielsweise die Berufserfahrung, spielen eine erhebliche Rolle.

Innerhalb der letzten Jahrzehnte haben sich nicht nur die Prämienmodelle im Vertrieb sehr stark verändert. Auch der Leistungslohn bekam eine andere Bedeutung, als er es noch vor wenigen Jahren hatte. Das Prinzip ist jedoch gleichgeblieben: Wer Gutes und viel leistet, wird auch leistungsgerecht besser entlohnt. Trotz aller vielfältigen Möglichkeiten, sich im Jahr 2020 freiberuflich zu entfalten, legen viele Vertriebler Wert auf Sicherheit.

Ein wirklich wichtiger Vorteil bei dieser Vergütungsform ist das fixe Grundgehalt, auf das je nach Leistung und Vereinbarung eine Prämie oder eben eine Provision aufgeschlagen wird. Ein Empfänger von Leistungslohnmodellen muss also nicht mit Einkommensausfällen rechnen, wenn sich eine periodisch bedingte Auftragsflaute ankündigt. Traditionell bekamen Vertriebsmitarbeiter nur eine Provision, heute sind das feste Grundgehalt mit den variablen Zulagen schon lange üblich.

Diese Provisionsmodelle sind üblich

Provisionen lassen sich also generell als erfolgsabhängige Geldleistungen verstehen, die dann gezahlt werden, wenn sich ein Vertriebserfolg ergeben hat. Eine übliche Provision gibt es nicht, denn die Vorraussetzungen sind an Faktoren wie Höhe des Vertriebserfolges, Berufserfahrung (und damit einhergehende Verlässlichkeit) sowie Häufigkeit der Vertriebserfolge geknüpft. Meist werden Provisionen monatlich abgerechnet und sind umsatzsteuerpflichtig.

Zu den wichtigsten Leistungskriterien, die bei der Ermittlung der Höhe der Provision hinzugezogen werden, zählen beispielsweise die folgenden:

  • Der Umsatz bzw. das Umsatzwachstum (stetig, einmalig)
  • Die Anzahl gewonnener Neukunden
  • Die Vergrößerung des Marktanteils des Unternehmens durch die Vertriebserfolge
  • Die Führungsverantwortung des Mitarbeiters und die damit verbundene Gesamtsteigerung eines ihm unterstellten Teams

Ebenso ist es möglich, verschiedene Kennzahlen und deren veränderte Werte als Berechnungsgrundlage für die Provisionen heranzuziehen. Zum Beispiel könnte der Umsatz als Kenngröße genutzt werden, um daraufhin die Provision zu berechnen. Die folgende Beispielrechnung soll veranschaulichen, wie das Prinzip funktioniert, wenn ein Unternehmen 5 % Provision an seine Mitarbeiter zahlt:

  • Mitarbeiter A hat einen Monatsumsatz von 100.000 Euro erzielt. So erhält er: 100.000 € * 5% = 5.000 € Provision
  • Mitarbeiter B hat im gleichen Vertriebsmodell einen monatlichen Umsatz von 20.000 Euro erzielt. Somit erhält er: 20.000 € * 5% = 1.000 € Provision

Das Problem bei dieser Rechnung ist jedoch, dass der Umsatz allein nicht die ausschlaggebende Größe zur Provisionsberechnung sein sollte. Haben Sie beispielsweise als Unternehmer für jedes Team einen monatlichen Kostenanteil durch Raummiete und Versorgung von 24.000 €, hätte Mitarbeiter B mit einem Umsatz nicht einmal die Kosten gedeckt. Anbieten würde sich hier eine Rechnung im Bezug zum Reingewinn.

Progressive und degressiv laufende Provisionen

Bei der Ermittlung der Prozentsätze zur Berechnung der Provisionen kann auf zwei Wegen vorgegangen werden:

Bei der progressiven Berechnung steigen die Prozentsätze im Verhältnis der Zielerfüllung, wie beispielsweise beim Gewinnziel von 100.000 Euro monatlich:

  • Gewinnerreichung zwischen 90.000 und 95.000 Euro: 5 % Provision
  • Gewinnerreichung zwischen 95.000 und 100.000 Euro: 10 % Provision
  • Gewinnereichung über 100.000 Euro: 15 % Provision

Bei der degressiv verlaufenden Berechnung werden die Prozentsätze im Zeitverlauf reduziert. Das könnte für das oben genannte Beispiel bedeuten:

  • Gewinnerreichung zwischen 95.000 und 100.000 Euro: 10 % Provision
  • Gewinnereichung über 100.000 Euro: 5 % Provision

Selbstverständlich sind alle Modelle individuell verhandelbar und unterliegen oftmals Einzelfallentscheidungen.

Wie unterscheiden sich Prämienmodelle von den Provisionen?

Auch das ist einfach zu beantworten: Prämien sind keine variablen Zuschüsse, sondern Zusatzzahlungen in festgelegter Höhe. Gekoppelt sind auch sie an Ziele, die erreicht wurden. So könnte es für die Gewinnung eines Neukunden, den Verkauf eines „schwer an den Mann zu bringenden“ Produktes oder ausnahmslos für jeden Neuauftrag einen bestimmten Geldbetrag als Prämie geben.

Bei den Prämienmodellen gilt aber auch, dass moderne Ansätze verfolgt werden sollten, um seine Mitarbeiter zu motivieren. Oft sind die Prämienvergaben bei Erreichung von Jahreszielen mit einem zu langen Korridor versehen, der oftmals eine Durststrecke für die Mitarbeitermotivation bedeuten könnte. Schaffen Sie jedoch mit einer gewissen Regelmäßigkeit immer wieder neue Anreize, bieten sich Prämien als Erfolgsmodelle sehr gut an.

So setzen Sie als Arbeitgeber Provisionsmodelle richtig ein

Moderne Arbeitnehmer haben Ziele: Ein neues Auto, vielleicht ein Eigenheim und einen schönen Urlaub, auf den man sich das Jahr über freuen kann. Daher legen viele Wert auf die Sicherheit eines fixen und planbaren Einkommens. Diese Sicherheit motiviert Ihre Arbeitnehmer bei der Form des Leistungslohns dahingehend, auf dem sicheren Gehalt aufzubauen und durch eine leistungsgerechte Provision für Sie Abschlüsse zu akquirieren und somit ihr Einkommen zusätzlich aufzustocken. Somit können Sie mit Hilfe von einem Leistungslohn und zusätzlichen Provisions- und Prämienmodellen Ihre Mitarbeiter nachhaltig zu stetig besseren Leistungen motivieren.

Das bietet Ihnen Enfair

Sie dürfen sich sicher sein: Auch im gesamten Energiebereich, wo es auf den Verkauf von Verträgen und langfristiger Kundenbindung ankommt, können Sie mit Hilfe einiger Provisionsmodelle ein gutes Nebeneinkommen erzielen. Vor allem dann, wenn Sie bereits über einen Kundenstamm verfügen, die für eine Vermittlung über Sie als Vertrauensmann in Frage kommen würde. Sprechen Sie uns gerne an!