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Durch die immer weiter fortschreitende Digitalisierung dürfte eine Sache glasklar sein: Kein Unternehmen wird in der Zukunft mehr so arbeiten, wie es bislang üblich war. Auch im Vertrieb erleichtern schon lange digitale Helfer die Arbeit ungemein, moderne Customer Management Systeme bilden vom ersten Lead bis zum letztendlichen Verkaufsabschluss alles in einer App auf dem Tablet ab. In diesem Beitrag erfahren Sie, was sich noch alles verändern könnte.

Noch vor einigen Jahren waren Außendienstmitarbeiter und das Telefon die besten Werkzeuge für die gesamte Vertriebsarbeit eines Unternehmens. Erinnern Sie sich noch an die Zeiten, als jedes Jahr neue Kataloge für das Sortiment erschienen und die Kunden über 50 Kilometer Fahrt gerne in Kauf nahmen, um das Produkt Ihrer Wahl zu kaufen? Das hat sich vor allem durch die leichte Implementierung und intuitive Bedienung moderner Onlineshops geändert, die jeder kostengünstig für sein Unternehmen ins Internet stellen kann.

Die Digitalisierung bereitet den Weg für den digitalen Vertrieb

Der gesamte Vertriebsbereich unterliegt einem enormen Wandel. Wo früher noch die Notwendigkeit bestand, bei Vertragsabschlüssen direkt vor Ort sein zu müssen, da man ja unterschreiben musste, passiert das heute direkt auf dem Tablet oder per Online-Signatur. Für Online-Kredite kann man sich schon mittels einem Video-Ident und seinem Personalausweis identifizieren und spart sich somit die Legitimation per manuellem Postident.

Das Internet vereinfacht durch seine Geschwindigkeit die interkontinentale Kommunikation, warum sollten dann zwischen zwei Städten innerhalb Deutschlands andere Wege gewählt werden?

Vorteile digitaler Vertriebsmaßnahmen

Besonders dort, wo es nicht zwangsläufig darauf ankommt, Vertragsabschlüsse oder -ergänzungen in einem persönlichen Vier-Augen-Gespräch zu klären, sparen Sie sich zum einen den Weg zum Kunden und ebenso jede Menge Zeit, die Sie für einen weiteren Verkaufsabschluss nutzen können. Der Produkt- und Dienstleistungsverkauf im Internet boomt wie niemals zuvor und wenn Sie hier an der richtigen Stelle präsent sind, verkaufen Sie und verkaufen Sie und verkaufen Sie – soweit zumindest die Theorie.

Denn auch im Internet muss man sich erst einmal einen gewissen Bekanntheitsgrad erarbeiten. Dennoch gibt Ihnen der digitale Vertrieb ungeahnte Möglichkeiten, von überall auf dieser Welt Verkaufsabschlüsse innerhalb kürzester Zeit abzuschließen. Die Angst vieler Verbraucher vor dem Internet ist mittlerweile auf ein Minimum reduziert, selbst der ein oder andere Rentner bestellt schon gerne über das Internet, auch wenn er bis vor drei Jahren noch nicht einmal ein Handy hatte.

Die Herausforderungen des digitalen Vertriebs

Doch wie war das noch gleich? Wo Licht ist, ist auch Schatten. Das gilt In der Mitte ist ein Schloss das von blauen Ringen umgeben ist. insbesondere für die Bereiche der Digitalisierung, bei der uns um sensible Kundendaten geht und viele Datenmengen über das Internet verschickt werden.

Hier steht der Datenschutz an erster Stelle, denn Betrüger und Hacker wissen natürlich auch, wie und wo sie persönliche Daten erhaschen können. Sie müssen also unbedingt für sichere Verbindungen sowie eine Erklärung für den Datenschutz sorgen, wenn Sie im Internet Vertriebserfolge erzielen möchten.

Bedingt durch eine gewisse Anonymität, die das Internet naturgemäß mit sich bringt, ist vielen Kunden ein hohes Maß an Seriosität sehr wichtig, die Sie auch online vermitteln sollten.

Künstliche Intelligenz im Vertrieb?

Die Digitalisierung hat bislang nur den Grundstein gelegt – der Vertrieb wird sich weiterhin deutlich in der Schnelligkeit und dem Umsatz verändern. Die Technologien, die schon jetzt in vielen Branchen als wegweisend gelten, werden auch beim Produktverkauf auf lange Sicht Einzug halten. Dabei wird es nicht nur möglich sein, direkt über seinen Social-Media-Account, der mit den Bankdaten verknüpft wird, online zu bestellen – sowohl Jeans als auch Pizza.

Das Smartphone wird nicht nur das Zahlungsmittel Nummer Eins sein, sondern ebenso Daten über unsere Krankenkasse oder unseren allgemeinen Gesundheitszustand enthalten, sondern auch als Personalausweis dienen können. Unterschriften könnten komplett überflüssig werden, wenn sich das Handy dann auch zur vollständigen Legitimation eignet.

Zudem werden sich auch die Arbeitsstrukturen verändern, da es gar nicht Grafiken wie E-Mail werden rund um einen Computer dargestellt mehr unbedingt nötig sein wird, in Büros zu arbeiten – Unternehmen sparen sich zum einen die Miete für die Räumen, zum anderen die Kosten für feste IT-Infrastrukturen.

Die Datenverwendung, die vom Nutzer über das Internet gespeichert wird, wird dem Vertrieb enorm hilfreich sein: Denn anhand dieser lassen sich Bedarfe leicht erkennen und dem Kunden zielgerichtet Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

Unter den jetzigen Datenschutzaspekten, die auch von der deutschen Bundesregierung verfolgt werden, ist dies jedoch noch nicht so einfach möglich. Dennoch wird sich der Vertriebsgrundsatz „Mit den Augen des Kunden sehen“ durch die Digitalisierung noch viel mehr ausgeprägt sein, als es analog überhaupt möglich sein könnte. Da diese Daten jedoch sehr sensibel sind, bestehen aus Sicht von Datenschutzexperten erhebliche Bedenken bezüglich der Umsetzbarkeit solcher digitalen Maßnahmen.

Ein weiterer wichtiger wirtschaftlicher Aspekt: Das B2B-Geschäft, bei dem Unternehmen nur an Unternehmen verkaufen, könnte bis auf ein paar spezielle Branchen fast vollständig einbrechen, da Zwischenstationen wie der Großhandel durch die Vielfalt im Internet überflüssig werden können. Somit könnte es auch ein Szenario sein, dass der Vertrieb direkt an der Schwelle der Produktion angesiedelt wird, wenn der Kunde seine Ware direkt im Werk bestellen kann.