service@enfair-business.de       05502 911 202       0151-1 444 9337   

Wenn Sie gerne ein „Top-Seller“ werden möchten, ist der Weg hart und lang? Sie haben diese Aussage schon einmal gehört? Besonders Vertriebsmitarbeiter mit jahrelanger Erfahrung sind davon überzeugt, dass sich ein Kundenstamm nicht von allein aufbaut. Das ist auch vollkommen richtig, doch mit wenigen, simplen Tipps sorgen Sie schon bei Beginn Ihrer Vertriebskarriere für eine solide Grundlage und wichtige Faktoren zum Erfolg.

Mit Vertrieb Tipps zum Erfolg

„Der Kunde ist König“ – besonders im Jahr 2020, wo es darum geht, sich von seiner Konkurrenz abzuheben, gilt diese Aussage mehr als je zuvor. Fühlen sich Kunden schlecht oder nicht ausreichend ausführlich behandelt, ist der Griff zum Kündigungsschreiben nicht mehr so weit entfernt wie früher. Aber um überhaupt erst einmal seinen Kunden für sich zu gewinnen, bedarf es einiger Arbeit.

Marketingexperten sind sich heute sicher, dass normale Verkaufsprogramme nicht mehr so gut funktionieren. Die moderne Vertriebspsychologie konzentriert sich eher darauf, sich in die Lage des Kunden zu versetzen, ihn als Mensch zu betrachten und zu wissen, was er will, um ihn dann genau das anbieten zu können, was er gerade braucht. So steigen Sie gut vorbereitet in das Verkaufsgespräch ein.

1. Vertrieb Tipp: Versetzen Sie sich in Ihren Kunden

Ihr Interessent kommt mit einer bestimmten Anfrage und Intention auf Sie zu. So haben Sie schon einmal einen Vorteil: Durch den ersten Eindruck (Website, längere Bekanntschaft oder ähnliche Gründe) haben Sie ein Vertrauensverhältnis geschaffen. Ihr zukünftiger Kunde sieht Sie als vertrauenswürdig an, Sie mit seinem Anliegen zu kontaktieren. Wenn Sie nun mit ihm sprechen, versuchen Sie nicht vorrangig Ihr Produkt anzupreisen, sondern versuchen Sie zu verstehen, warum Ihr Interessent dies gerade benötigt. Wenn Sie es schaffen, sich die Denkweise des Kunden anzueignen, wird nicht nur das Vertrauensverhältnis intensiver, sondern auch ihr Verkaufsgeschick ausgefeilter.

Beachten Sie hierbei vor allem die Regeln der menschlichen Interaktion: Seien Sie stets freundlich, aufmerksam, hören Sie zu, ohne ins Wort zu fallen und signalisieren Sie Verständnis für die Situation. Geben Sie Ihrem Kunden stets das Gefühl, dass sie auf emotionaler Schwingung komplett bei ihm sind. Das sorgt am Ende vielleicht für das Tüpfelchen auf dem i bzw. für die Unterschrift auf dem Vertrag. Nutzen Sie also die gegenseitige Sympathie für sich.

2. Vertrieb Tipp: Geben sie dem Kunden das Gefühl, handeln zu müssen

Erzeugen Sie bei Ihrem Gegenüber ein Gefühl der Knappheit. Das soll jedoch nicht bedeuten, den Kunden zu irgendetwas zu drängen, denn das „geht meist nach hinten los“. Vielmehr sollten Sie Ihre Karten dahingehend ausspielen, dass Ihre attraktiven Angebote zurzeit so stark begehrt sind, dass Sie sich vor Anfragen kaum retten können.

Zum einen gibt das dem Kunden ein Gefühl der Vertrauenswürdigkeit und vertieft den ersten guten Eindruck, den Sie schon aufgebaut haben. Hat der Interessent das Gefühl, dass viele andere auch noch gerne bei Ihnen Kunde sind, möchte er auch dazugehören – denn bei solch einer ausgeprägten Kompetenz kann man doch gar nicht anders, oder?

3. Vertrieb Tipp: Bleiben Sie weiterhin mit Ihrem Kunden in Kontakt

Besonders in der ersten Zeit nach einem erfolgreichen Verkaufsabschluss ist es von enormer Wichtigkeit, dem Kunden Informationen zukommen zu lassen. Das muss keinen großen Akt nach sich ziehen, manchmal reicht auch ein kurzer Anruf mit dem Hinweis: „Lieber Herr Müller, ich wollte Ihnen nur eben mitteilen, dass ich Ihren Vertrag nun an die Verwaltung weitergegeben habe. Ich melde mich sofort, sobald ich ihn zurückerhalte und wir mit Schritt XYZ starten können.“ Glauben Sie, Herr Müller freut sich, vor allem wenn er nicht mit ihrem Anruf gerechnet hat? Das tut er, denn das bedeutet für ihn, dass er Ihnen wichtig ist – ein ganz normaler menschlicher Gedanke, der den Kunden zu beruhigen weiß.

4. Vertrieb Tipp: Vorbereitung und Kenntnis ist der Schlüssel zum Erfolg

Sie erzeugen automatisch einen gewissen und überaus notwendigen Grad an Authentizität, wenn Sie auf der fachlichen Ebene deutlich punkten können. Dies sollte aber so selbstverständlich sein, dass es kaum einer Erwähnung bedürfen sollte. Bereiten Sie sich daher anders auf Ihren Kunden vor: Behalten Sie genauso private Äußerungen des Kunden für den Smalltalk im Hinterkopf und interessieren Sie sich zudem für Ihren Kunden als Menschen.

Dass Sie die aktuellen Vertragskonstellationen als Grundwissen abspeichert haben, ist zudem auch selbst verständlich, oder? Nichts wäre schlimmer als Herrn Müller aus dem vorherigen Beispiel zu fragen, wie zufrieden er mit der Gasbelieferung ist, wenn er eigentlich einen zweijährigen Stromvertrag bei Ihnen unterzeichnet hat, oder? Bereiten Sie sich daher gewissenhaft auf jedes einzelne Gespräch oder jede Interaktion mit Ihrem Kundenstamm vor.

Vergessen Sie bei allen ehrgeizigen Maßnahmen jedoch nie, immer authentisch und Sie selbst zu bleiben. Wenn Sie sich im Anzug wie verkleidet fühlen, können Sie sicherlich auch mit Shirt und Turnschuhen mit ihrer Kompetenz überzeugen. Denn auch das Gegenüber merkt sehr schnell, wenn Sie unsicher sind. Daher gilt neben allen Regeln, die seit Jahren im Vertrieb eingesetzt werden, vor allem: Tun Sie alles dafür, dass Sie sich selbst wohl und sicher mit sich selbst fühlen. Dann klappt es garantiert mit dem Erfolg, jeder Menge neuer Abschlüsse und zufriedenen Bestandskunden.