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Kennen Sie selbst die Situationen, in denen Sie angerufen oder angesprochen werden, weil Ihnen jemand ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchte? Sind Sie eher der Typ, der noch ein wenig Bedenkzeit benötigt oder handeln Sie spontan aus dem Bauch?

Eine Kaltakquise zum Verkauf ist meist ein deutlich schweres Vorhaben – die Warmakquise hingegen kann sich bei einer entsprechenden Bestandskundenpflege zu einem wahren „Honigtopf“ entwickeln.

Seien wir einmal ehrlich: Alles, was das Wort „kalt“ beinhaltet, ist für den Menschen schon fast negativ belegt. Niemand möchte frieren, Kälte ist sowohl in der Natur als auch auf der Beziehungsebene nichts, was wir Menschen sonderlich schätzen würden. Wohlig warm ist da schon eher ein Zustand, den wir als angenehmen empfinden. Auch im Vertriebsbereich gibt es diese beiden krassen Gegensätze – die wir in diesem Beitrag einmal ein wenig genauer unter die Lupe nehmen möchten.

Kaltakquise und Warmakquise: Hier liegt der Unterschied

Im Vertrieb spricht man immer mal wieder von „kalt“ und „warm“. Und ja, Sie vermuten es schon richtig: Die Ableitung kommt wirklich von der physikalischen Temperatur. Eine warme Akquise umschreibt somit den Sachverhalt, jemandem etwas zu verkaufen, den man schon kennt.

Diese „warme“ Art lässt sich leicht auf die zwischenmenschliche Beziehungsebene herunterbrechen, denn wenn schon eine Beziehung zu jemanden besteht, fällt eine Ansprache in der Regel deutlich leichter. Einige Hürden, wie beispielsweise das Schaffen einer ersten Vertrauensbasis, müssen nicht mehr genommen werden. Vereinfacht gesagt: Warme Kontakte sind beispielsweise Bestandskunden oder Menschen, die man schon länger näher kennt.

Bei der „Kaltakquise“ liegt dagegen tatsächlich der sprichwörtliche Sprung ins kalte Wasser vor. Besonders, wenn ein Verkaufsgespräch von Grund auf erst begonnen werden muss, scheint der Abschluss unerreichbar weit entfernt zu liegen.

Die Menschen, mit denen man es zu tun hat, kennt man bis dato nämlich überhaupt nicht. Bevor Sie einen Verkaufsabschluss erlangen, erfordert es Fingerspitzengefühl, Geduld und wirklich überzeugende Argumente. Bei der kalten Form der Akquise besteht vor allem die Schwierigkeit, Ihr Gegenüber einzuschätzen und in kürzester Zeit überzeugen zu müssen.

Das hat oftmals einen erheblichen Einfluss auf das Verkaufsgespräch, vor allem, wenn das Gegenüber überhaupt nicht angesprochen werden möchte oder überhaupt keinen Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat. Die Kaltakquise ist oft nicht nur sehr anstrengend, sondern auch selten von einem „richtigen“ Erfolg gekrönt.

Die erschlagenden Vorteile der Warmakquise

Vielleicht erkennen Sie gerade, dass eine gute und ausgereifte Bestandskundenpflege ein unwahrscheinlich wichtiger Aspekt für sämtliche Tätigkeiten im Bereich der Warmakquise ist. Sie dürfen sich sicher sein: Die Pflege von Bestandskunden ist oftmals deutlich effektiver als ständig dem Druck ausgeliefert zu sein, neue Kunden für Verkaufsabschlüsse finden zu müssen.

Die wichtigsten Vorteile, wenn Sie einen festen Kundenstamm haben, um den Sie sich kümmern, sind unter anderem:

  • Sie genießen einen erheblichen Vertrauensvorschuss gegenüber einem Fremden
  • Die Menschen, deren Vertrauen Sie genießen, tun sich deutlich leichter beim Abschluss eines weiteren Verkaufs
  • Sie sind im Umgang mit dem Kunden automatisch viel selbstsicherer
  • Sie stärken den Kontakt zu Ihrem Kunden und sorgen für eine langfristige Bindung

Diese Vorteile sind unheimlich wichtig, um die Basis der Warmakquise zu vertiefen. Ohne ein vertrauenswürdiges Verhältnis werden Sie übrigens weder bei der Warm- noch bei der Kaltakquise erfolgreich sein – daher ist Vertrauen zudem die Grundlage sämtlicher Verkaufsarbeit.

Warmakquise: Das sind die richtigen Strategien

Versetzen wir uns also gedanklich einmal in die Lage, dass Sie jemanden kennen, mit dem Sie gut zurechtkommen. Sie genießen gegenseitiges Vertrauen und vielleicht bezeichnet sich dieser jemand auch schon als treuer Bestandskunde von Ihnen. Sie haben den glücklichen Umstand erkannt, einen Bedarf bei diesem Jemand ausgemacht zu haben – denn ganz beiläufig erzählte er Ihnen, dass er viel zu viel für seinen Stromanbieter bezahlen würde, er sich einen Wechsel aus eigener Kraft nicht zutrauen würde.

Allein schon dadurch, dass Sie aufmerksam waren, haben Sie einen wertvollen Vorteil in der Tasche: Sie wissen, was Ihr Kunde gerade benötigt. Zudem genießen Sie sein Vertrauen. Nun macht es deutlich Sinn, ihm ein Angebot zu unterbreiten, mit dem er sich auch noch wohlfühlt – die Vertrauensbasis sagt ihm schon von vorneherein, dass er bei Ihnen gut aufgehoben ist. Wie hoch ist nach Ihrer Ansicht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie diesen Verkaufsabschluss erfolgreich umsetzen können? Die Chancen stehen sehr gut – dieses Beispiel ist nur eines von vielen, wie eine perfekte Warmakquise ausschaut.

Damit dieser Vorteil zur einer Regelmäßigkeit heranwachsen kann, können Sie einige wichtige Grundlagen beachten, die Ihnen dabei helfen, die Warmakquise für „Abschlüsse aus dem Handgelenk“ zu nutzen:

  • Vertiefen Sie das Vertrauensverhältnis zu Ihren Bestandskunden, in dem Sie regelmäßig Kontakt zu Ihnen aufnehmen und dabei aufmerksam sind. Rufen Sie auch einmal ohne Verkaufsabsicht bei Ihrem Bestandskunden an, um sich über das Befinden zu erkundigen. Plaudern Sie, seien Sie interessiert. Wenn Sie regelmäßigen Kontakt pflegen, fällt das eines Tages anfallende Verkaufsgespräch deutlich leichter – und wird besser vom Gegenüber angenommen.
  • Machen Sie sich bewusst, dass eine langfristige Kundenbindung ein wichtiger Faktor für Ihren Vertriebserfolg ist. Auch wenn es trotz aller positiven Vorzeichen doch nicht zu einem Verkaufsabschluss kommen sollte, müssen Sie nicht enttäuscht sein, da Sie einen enormen Wettbewerbsvorteil genießen: Ihr Kunde kann nicht gleichzeitig bei der Konkurrenz Kunde sein, wenn ihn Ihr Interesse und Service wichtig ist, denn dann hegt er keinen Wunsch nach einem Wechsel.
  • Optimieren Sie Ihre bestehenden Verträge, wenn Sie die Möglichkeit dazu haben. Naht beispielsweise das Ende einer Vertragslaufzeit, rufen Sie Ihren Kunden rechtzeitig an und unterbreiten Sie ihm ein Angebot, wenn er den Vertrag verlängert. Haben sich die Konditionen Ihres Unternehmens geändert? Bieten Sie auch Ihrem Kunden mit dem bestehenden Vertrag diese Konditionen an, auch wenn Sie nicht automatisch für ihn gelten. Das ist der erste Schritt in die Richtung, dass auch ein Folgevertrag über Sie abgeschlossen wird.

Das sollten Sie bei der Warmakquise unbedingt vermeiden!

Bei allen Maßnahmen der Kundenbindung sollten Sie es dennoch nicht übertreiben. Sie müssen nicht jede Woche beim Kunden anrufen, wenn es die Umstände nicht erfordern. Finden Sie ein gutes Maß, um mit Ihrem Kunden in Kontakt zu treten, ohne ihn zu nerven – denn sonst schlägt das gute Verhältnis auch mal ins Gegenteil um.

Ein netter Geburtstagsgruß, das Angebot einer Vertragsanpassung oder eine kleine aufmerksame Botschaft zu Weihnachten oder zur Geburt sind aber Maßnahmen, die für Freude und Dankbarkeit sorgen. Ein solides Vertrauensverhältnis macht Sie am Ende zum lächelnden Gewinner – wenn Ihr Kunde zudem auch noch zufrieden ist, haben Sie ganz genau verstanden, wie Warmakquise perfekt funktioniert!